作為進入騰訊開放平臺的第7款游戲，也是第一款策略性社交游戲，《胡萊三國》一度占據了騰訊平臺的半壁江山，月收入達到數千萬元。
文 | 翟文婷 攝影 | 黃更生
如果把中國互聯網開放平臺上為數不多的成功者列個清單，首當其沖的應該是“胡萊游戲”。說得更直接點，就是《胡萊三國》。作為進入騰訊開放平臺的第7款游戲，也是第一款策略性社交游戲，《胡萊三國》一度占據了騰訊平臺的半壁江山，月收入達到數千萬元。要知道，所謂互聯網開放平臺，騰訊獨大，超過一多半的市場份額屬于企鵝。《胡萊三國》的快速成功，幾乎等于砸了農林牧漁從業者圍起來的場子。
去年年初上線的《胡萊三國》主打輕度社交又偏網游的設計思路讓人眼前一亮。這是最接近傳統重度玩家的一款社交游戲，天然適合開放平臺。一時間，幾乎所有人都在談論《胡萊三國》，卻又不知道是從哪兒冒出來的一個人做出了這么賺錢的一款游戲。迄今為止，《胡萊三國》創造了數億元的收入。2011年蘋果Appstore Rewind中國區銷售榜單中，《胡萊三國》iPhone版排名年度最暢銷游戲第一。
喬萬里的確是“冒”出來的。在創辦胡萊游戲之前，他既非互聯網圈內人，不是游戲玩家，不懂產品，也沒有技術背景。在外界看來，胡萊游戲的創始人幾乎就是個謎。少數圈內人知道他有個外號叫“喬幫主”，但不知道長什么樣。對于他悶聲發大財的姿態，人們只能從網游早期的淘金者陳天橋、等人身上尋找蛛絲馬跡。
這是一個總處在“翻墻”狀態的創業者。2001年大學畢業，喬萬里便進入中科院體制內，第3年就伙同他人兼職創業。2008年，喬和他的搭檔黃建湊了約百萬元，集結了一幫小兄弟二次出山。無意中聽到美國人都在玩社交游戲，考慮到游戲都挺賺錢，他一頭撞進了完全陌生的行業。第一款游戲《胡萊旅館》在人人網小有所成，緊接著《胡萊三國》一炮走紅。但就在制作《胡萊三國》的時候，喬萬里其實都還不會玩入門級別的開心農場。
暴發戶，很多人這么評論他。喬萬里不置可否。“但是你們知不知道，我已經熬了8年了。抗戰我都成功了。今天我看待任何一個創業者，他們經歷過的苦難，我全部都經歷過。”喬萬里對《創業邦》說。這是他第一次正式對媒體講述自己的創業和奮斗，他把喬萬里版的“我的奮斗”濃縮成4個字：屌絲逆襲。
大爆發
第一款游戲《胡萊旅館》是喬萬里組織了中科院的幾個在校研究生做出來的，反響不錯。它和“農場”系列、《開心水族館》差不多是人人網最受歡迎的幾個社交游戲，最好的時候每月有幾十萬元進賬。
初嘗甜頭的喬萬里不久就把《胡萊旅館》以數百萬元的合同價賣給了業內一家領先的頁游公司，他打算用這筆錢創作出一款更成功的游戲。2010年一整年，喬萬里和他老婆，帶著二三十人，窩在北京希格瑪公寓的一間三居室里，埋頭研發新游戲。
“作為一個外行做互聯網產品，你一定要摸清楚人在想什么，是怎么想的。就是一定要知道你的賣點是什么。之前有一款戰爭題材的社交游戲，加好友也是為了打這個好友，這不合常規，也不符合人性。所以我判斷那個游戲一定不行。”喬萬里說。
《胡萊三國》的研發過程充滿反復和痛苦。喬一次次地否定自己。上線后，因為一次技術問題，整個團隊連續熬了四五個通宵。喬說，那段時間真的太不容易了。
2011年初，以三國歷史故事為背景的策略性游戲《胡萊三國》上線。這款游戲既考慮到了社交因素，能激起普通玩家的興趣，同時也與網游貼邊，吸引了一部分傳統重度玩家。在騰訊朋友網，日活躍用戶為40萬；4月份進入Q-zone，一個月內用戶量便瘋狂暴漲，日活躍量猛地跳到400萬，最高峰時這個數字達到過1千萬。
這意味著《胡萊三國》開始大把大把地賺錢了。
喬萬里覺得簡直跟瘋了似的。“我每分鐘都去點那個數據，而數據每分鐘都在刷新。那個錢就嘩嘩地進。”有一天，喬發現當天有400萬元進賬，他開始晚上睡不著覺，每天在小區花三四個小時不停地來回走。后來，他聽說陳天橋在《傳奇》賺錢的時候也睡不著覺，一個人跑到公園，在里面的長凳上過了一晚。
《胡萊三國》最火的時候，每天都至少有百萬元進賬。喬萬里對他老婆說：“老婆，我給你的承諾終于兌現了。”但突然激增的財富給他帶來的沖擊也達到了頂點。“這不是今天10萬、明天20萬，最后累計然后到100萬、200萬，而是一下就給你100萬了。”就在幾天前，喬萬里知道了一個心理學知識：假如500萬是一個很大的數字，你突然得到500萬和瞬間丟失500萬所受到的心理創傷是一樣的。
面對這種“喜劇的創傷”，喬萬里想得最多的是，“這不真實”。一夜之間，自己成了傳說中的暴發戶。但是一想到這是8年抗戰的結果，又覺得是自己應得的。“我熬了這么多年，中途可能差一步，就會差很遠。在做這個企業甚至融資過程中，我們有很多次真的是只差一步就會全盤皆輸。我們面臨過太多太多這樣的事情。”
我投資自己
胡萊游戲并非喬萬里第一次創業。
2001年，喬萬里大學畢業后站在了中科院某研究所的地板上。到那里的第一天，他很失落。老科研人員現在的生活就將是他的一輩子，而那樣的生活并不是他想要的。第3年，喬萬里把全部的積蓄拿出來兼職創業。“我必須早點創業，否則到了30歲，可能有很多東西是輸不起的。按照現在的說法，我是在做一個投資，只不過當時我投的是自己。”
喬萬里成立的第一個公司是代理銷售人力資源軟件。他覺得這是一個沒有成本、只需要通過電話銷售的賺錢方式。但是他們不懂財務，去外面撿回幾千張公交車票，一點一點粘貼起來，以為可以拿去對賬。喬萬里自我調侃：“可以說，成立的是一個皮包公司”。
一年下來，不掙反賠。他反思，倒賣軟件沒有任何的核心競爭力，而他必須要想辦法構建一個公司的核心競爭力。剛好，大學里機械設計這門課成績最好的同學正打算從宏碁辭職，喬說服了他：“你來北京吧，做你最擅長的東西。”
喬萬里打起了科研院所和高校的主意。因為團隊曾在大學里有過機器人技術方面的積累，他找到國家機器人實驗室，試探有沒有可能承接一些國家科研項目。最后，他發現這個想法太幼稚了，礙于體制根本行不通。
碰壁后，他們決定研發機器人玩具。喬萬里發現他的哥們簡直是一技術天才，連續做出的20多個Demo，都是借助靈巧的機械設計做成像機器蛇、恐龍這樣的玩具。另一個大學同學郭也在喬萬里的說服下以兼職的形式負責電子技術。就這樣，團隊成型了。三人約定，喬萬里負責解決資金問題和外聯事宜，其他兩人搞定技術和日常運營。公司取名“若態”，在回龍觀租了一間民房，辦公兼住宅。
一晃幾年過去了，若態還沒有產生任何收入，喬萬里急了。這么多年，他一直拿不多的工資投入到若態。他有老婆，沒有買房，還有2個弟弟妹妹等待他們資助生活或讀大學；最難的時候，全家只剩7塊錢。
“創業這么多年來，有幾次都被逼到死角。包括后來我做胡萊老板的時候，做著做著我就哭了你知道嗎？就是一想，太他媽不容易了。創業到現在，我自己從來都沒有過節假日。”在胡萊游戲的公司會議室里，喬萬里對《創業邦》說。這個接近6000平米的辦公場地是胡萊游戲今年新搬進來的，位于鳥巢附近的國家會議中心4層，開闊、舒適。乘坐樓下的地鐵8號線，一路向北，幾站地就可達到當年若態的辦公地回龍觀。
喬萬里意識到，若態最缺的是銷售，要把東西賣出去才能賺到錢。2006年春節，他寫了一封郵件，通過一個名叫Zoominfo的網站中轉給香港、國外的幾家玩具公司。郵件里，他自稱是中國科學院的技術力量，正在做各種機器人實驗產品。第二天一早醒來，他意外發現了好幾封未讀郵件。納斯達克上市公司Jakks Pacific、孩之寶等世界知名玩具公司紛紛示好，愿意專程飛來中國洽談合作。
喬萬里把他潛在的顧客帶到回龍觀的那間民房。“反正美國很多公司都在車庫創業，我也沒覺得有多丟人。”讓他意外的是，真的有人掏出了3萬美元作為意向定金。但是因為當時研發出來的玩具離所謂的產品還有一段距離，若態沒有拿到訂單。依靠3萬美元的定金，他們勉強度日。
當時，對于喬萬里和其他創業者來說，風險投資已經不再陌生。長期用工資反哺若態卻不得回報的窘境，讓喬產生了接受風投的想法。他通過關系找到一個天使投資人，先后用小部分股權融資兩次共25萬元，若態在資本層面的價值開始凸顯。再后來，國內某知名創投公司向若態注資幾百萬元。
但是三個人在公司發展路徑和戰略方面出現了分歧。最后，負責機械設計的同學剝離了一部分業務獨立出去，走項目路線。喬萬里和另一個同學郭保留了若態的股份，公司也搬到了蘇州。創辦胡萊游戲以后，喬萬里退出若態的董事長位置，只在其中扮演小股東的角色，這是后話。
解決了資金的問題后，喬萬里從原先的20多個Demo中挑出了一個“電子拼接恐龍”，準備大批量生產銷售。他判斷這個產品一定會受到市場追捧。雖然滿大街都是拼接玩具，但拼接起來后還能活動的玩具，市面上還沒有。唯一卡殼的地方在于，其中一個生產工藝無法達到理想狀態。按照分工，郭跑去廣東制造商那里試制與盯產，有幾個深夜他都忍不住給喬萬里打電話說“我堅持不下去了，我做不出來這個產品”。
喬萬里思索之后，認為這個世界上沒有最完美的產品。他告訴郭：“只要是你覺得差不多的時候，就先往外賣吧。”他們去參加了很多展會，陸續獲得了少量的訂單，接著分別拿到了國內、德國和美國的教育類玩具金獎。終于，若態開始賺錢了。
喬萬里吐槽，當時他就想，如果再次創業一定不會再去碰硬件生意了。“因為太苦逼了。你要擔心生產環節，擔心現金流。我們做的是外貿生意，有3個月的回款周期。有人下了400萬元的訂單，我就要砸400萬元進去。如果這個訂單取消了，或者貨船在海上被一個大浪打翻了，就全完蛋了”。
有段時間，作為若態的董事長，喬萬里過著雙城生活。如果蘇州若態需要他出面，他一般會向中科院請一天假，下班后換一套西服，直奔機場，搭最晚的一班飛機在凌晨1點左右到達上海，早上6點鐘再坐火車，到蘇州正好是8點上班時間。處理事情完畢，當天他再按照同樣的方式折回北京，第三天早上回中科院上班。有時候每周他都要往返蘇州一次，甚至兩次。
迄今為止，蘇州若態電子拼接恐龍的單臺銷量已經超過30萬，今年的銷售額預計會逼近3000萬元。喬萬里說：“堅持到最后，終究是能夠起來的。”
我一定會成為億萬富翁
大學畢業時喬萬里就強烈地自我暗示：“未來我一定是一個很成功的人。只是我不知道路在哪里。”
“他對成功的欲望比較強烈。他看起來不是那種所謂的海歸，也不是什么名校出來精英感很強的人。他就是很踏實，很渴望成功，而且很認真學習。”在亞杰商會結識喬萬里的一名學員說。
喬萬里身上這種強烈尋求成功的渴望，在清科創投董事總經理葉濱初次接觸他時就已經明顯感覺到。當時，胡萊游戲在西瑪公寓租了一間三居室，里面塞滿了人。葉濱和喬萬里躲在旁邊的陽臺上聊天，他當時的感覺就是：“喬萬里拿了你的錢，就一定會很拼命地去做事。”葉濱分析，一方面，喬萬里給自己本身的驅動力很強；另一方面，創業以來長期沒有受到過認可，這對他也是一種刺激。
喬萬里經常會跟周圍親密的朋友、合作伙伴提起一句話，“我將來一定是一個億萬富翁”。他對成功渴望至極，以至于身邊的朋友幾乎不能理解，要么覺得這是天方夜譚，要么認為這種人離自己很遙遠，不可能出現在自己身邊。他需要找到一條能通往更大成功的路證明自己。
喬萬里在中科院差不多待了10年，即使后來開始做胡萊游戲，他依然屬于兼職創業，并沒有完全脫離體制。這種狀態持續到了2010年。長期使用分身術，喬萬里的解釋是：“當時我最大的想法是做科技副市長，這個夢想還沒破滅；另一方面，雖然從中科院拿到的錢少，但有一個階段，若態確實是在靠我的工資支撐，所以不能輕易丟掉這個飯碗。”
實際上，面對創業和體制，哪種更能接近理想，喬萬里曾經徘徊不定，直到胡萊游戲成功。很多年后，他跟郭一起喝酒談起當時的內心歷程，喬承認，他確實搖擺過。
喬萬里是1980年生人，1997年從老家江蘇連云港北上哈爾濱讀大學。他和康盛世紀創始人是校友，都就讀于哈爾濱工程大學，但喬比戴高兩屆。喬很樂于談他大學時候的經歷，尤其是在機電學院團委學生會的工作經歷：“它給了我一個農村孩子很多自信，甚至可以說是一種自負，對我影響特別大。我堅定地認為，未來做任何事情，我都能做成。”
喬通過學校投票競選的公開渠道，被推選為機電學院團委副書記。因為帶個“副”字，他一度很郁悶，想轉為學生會主席。后來平衡了兩個職位背后的實際權力之后，他才安于這個職位。“當時我們定向地向國防科工委系統輸送人才，可能大家在政治上比較在意這個東西。”
實際上，喬本人就很熱衷于學生工作，樂此不疲。他創辦文學社、發起創業計劃大賽，業余時間給校報投稿，還曾經研究過學生經商現象。
大四時，喬萬里擔任學校學生勤工助學中心負責人，主要職責就是給貧困生發助學金，被稱作學校的丐幫幫主，“喬幫主”就是這么來的，并沿用至今。這個稱呼現在被貼在胡萊游戲喬萬里的辦公室門上。胡萊負責人力資源績效工作的宋春華，是喬萬里的同班同學。當時他在助學中心作為喬的副手，負責助學中心記賬、做財務和資金發放。
為了給自己的學生工作生涯畫上完美的句號，畢業之前，喬和大學時一起辦社團的兩個搭檔組織了一次中國大學生徒步邊疆行。央視五套《早安中國》欄目和黑龍江電視臺《新聞夜航》欄目跟拍了10天，全國大概15人左右的大學生參加了那次活動。喬拿到了奧索卡和Gore-tex頂級戶外品牌的贊助。
“大學給了我很多機會，我一度認為，大學的學生工作基本就是我人生的頂點了。后來通過胡萊游戲突然賺到錢后，我也數次有過這樣的感覺。”用喬萬里的話說，大學給了他一種盲目的自信和無限的風光，支撐了他將近8年的創業生涯。
在同班同學眼里，喬萬里在大學是孤獨的。“你可以想象一下那個場景，他學習成績很差，經常掛科。不是因為他能力不行，而是不把心思放在學習上。這導致大家覺得他有點不務正業。”郭說。喬萬里自己對此也毫不避諱：大學時專業課很差，全班70人，機械設計課只有他被抓去補考。以至于老師后來總是問：“那個成績最差的人現在還有一口飯吃嗎？”
有時候，喬因為準備第二天的文稿或策劃案，半夜還在電腦前敲字。旁邊就有同學用嘲諷的口吻說：“喬總，還在準備明天的發言稿啊？”喬總有時也被調侃為喬主席、喬書記之類的稱呼。這種不被理解，讓他有一種孤獨感。
但他給人的感覺卻永遠充滿自信，氣場十足。他告訴記者，“越窮氣場越足”。直到一次談話，郭才意識到，他們看到的不完全是事實：“一些贊助需要他出面的時候，他經常在敲開對方老板的門之前，深吸一口氣，然后才鼓足勇氣跑進去。畢業之后談到一些事情我才感覺到，其實大學時他應該是挺自卑的，以至于把自己給包裝起來了，不想讓別人看清他的內心世界。”
但是作為少數跟喬萬里親近的朋友，郭對他有種天然的信任：“他的內心很善良。”
喬萬里對巨大成功的向往，使他對在校期間的經商行為不以為意。他有權限授予誰在學校的哪塊地方兜售一些小商品等，很多人也確實因此賺了不少錢，但是他“覺得那些東西都是小錢，所以沒做。”
差不多10年后，《胡萊三國》單款游戲創造的收入就已經過億。從某種意義上說，喬萬里確實成為了億萬富翁。
自信心和危機感
如果說大學時期的學生工作給喬萬里帶來的是虛無縹緲的成功，胡萊游戲則讓他迅速將其變現。《胡萊旅館》一開始的月入只有十幾萬元，到《胡萊三國》高峰時最少也日進百萬。“突然之間一下賺好多錢也是一種壓力，我真的是整夜睡不著覺，我覺得這個太不真實了。有的時候我會給自己一點點的危機感。”
就在《胡萊三國》如日中天的時候，喬萬里有時候也還會住在辦公室，熬到很晚。他打電話告訴投資人晚上愁得睡不著覺。董事們經常勸他：“萬里，你要給自己放松一下。不能指望每款游戲都能達到《胡萊三國》的那種高度，要這樣的話，你真的是睡不著覺了。”
A輪融資之后，喬萬里很快產生了融B輪的想法。當時，公司非常掙錢，幾十人的規模，月收入在千萬級別。一位投資人說：“等于一個月在家里躺著就有千萬級別的錢到你賬上。在需不需要融B輪、具體融多少錢的問題上，我們有過討論，但他堅持要融更多的錢，把隊伍擴大，去做更多的一些嘗試。當然，我們也支持他。”紅杉資本、美國風險投資公司Greylock Partners、貝塔斯曼聯合投資了B輪。直到今天，融到的數千萬美元的錢還一直趴在賬上，從來沒有動過。
“他一定要拿到紅杉這樣量級VC的錢，他覺得這是對他個人的一種肯定。另外，他是從苦日子熬過來的，《胡萊三國》研發到最后，公司已經沒錢了，七拼八湊拿出100萬元把產品做出來。有過這種歷程的人，危機意識、不安全感會更強一些。”上述投資人說。
而胡萊游戲總裁黃建打趣道：“有這筆錢在賬上，萬里晚上能早睡一個小時。”
相比資金方面的危機感，喬萬里對產品和具體事務要自信得多。有人問他，你干嘛搞這么多企業？他說：“我還沒有搞黃過什么東西，甚至分拆了也能分拆得很好。我做任何事情都能做成功，今天我不做游戲，明天再去創辦一個其他的什么東西，一定也會成功。”
蘇州創投有人后來問過喬萬里一個問題：“你到底為這個公司(蘇州若態)貢獻了多少？”當時，喬還占有公司30%的股份。他回答對方：“從創投的角度講，我的確沒有貢獻那么多。但從20個Demo中選擇其中一個來做，并且堅持把它做出來，那就是我的價值。”
“他是一個比較強勢的人，凡事以自我為中心。作為他的合伙人，有時候會被他搞到崩潰。如果他認為自己是對的，其實不會去照顧大家的情緒。”郭說。比如，如果就一件事情大家爭論起來，喬萬里會覺得自己似乎應該做些讓步。但第二天醒來，再回到這個問題上，他還是堅持自己。“唯一能讓他產生讓步的可能就是他老婆，但在原則問題上，我覺得也夠嗆。”
但是，喬萬里一旦放權信任一個人，他又會表現出極大的反差完全信任對方。《胡萊三國》上線前，胡萊游戲的融資并不順利，他與很多投資人聊過，但是對方以無法判斷文化創意類產品什么時候是爆發點為由，沒有投資他。后來，喬萬里和他們說：“如果你相信一個人，一定要相信到底。”
不過，喬萬里開始反思之前處理商業糾紛的方式：“我從現在的搭檔黃建身上學到不少東西，這是我以前所欠缺的。以前我覺得大家實在合不來就分開。如果以我現在的心態來處理以前的事情，我會做得非常柔和，一定要有所變通，不至于像以前那樣，覺得有我的地方就牛，沒我的地方你們就什么都做不了。”
今年，胡萊面對的最關鍵的問題是轉型。喬萬里之前已經領教過市場風向的快速轉變，他親自操刀的《胡萊老板》本想延續《胡萊三國》的神話，但是市場已經沒有這類產品的生存空間了。
有一天，喬萬里突然闖進黃建的辦公室說：“我想保留其中的兩個項目，其他人全部都開掉。”黃建先是吃了一驚，然后緩緩抬起頭盯著喬：“你瘋了吧？”
此時胡萊已經擴張到四五百人，人才都集中在研發社交游戲上，轉型存在難度。當時，胡萊游戲賬上有大筆的現金，可以通過花錢走一些捷徑。但喬萬里堅持從頭開始做頁游的自主研發。
最近，胡萊游戲研發的一款ARPG頁游幾乎已經可以宣告胡萊從社交游戲到頁游的安全轉身，目前該游戲月收入已過千萬元。“在網頁游戲行業，月收入數千萬元的產品，一年也就十來款。我相信我們的網頁游戲會到數千萬量級，當然還會有第二款，第三款。”喬萬里說。他信奉池宇峰說的一句話：“你有賺幾百萬的能力，就有賺幾個億的能力，只不過可能你的運氣沒有來。”
現在，對于喬萬里來說，賺多少錢已經不是什么難事，口中“做男人最難”的上市問題是他的下一站。“現在不能說胡萊游戲就一定會成功，但是以我的個性一定會把它做到底。剩下的一個希望就是能夠帶公司上市。除此以外，其他的東西對我都不重要。”
喬萬里經歷介紹：
1980年 喬萬里出于江蘇北部連云港農村。
1997年 考入哈爾濱工程大學，學院團委副書記是他在校期間的“官職”，因做過學生勤工助學中心主任，人送外號丐幫“喬主”。
2001年 喬擁抱體制，進入中國科學院某研究所。
2003年 開始兼職創業，啟動資金是以往的全部工資，生產銷售機械玩具。幾年下來，收入為零。
2006年 若態引入天使投資，以及A輪。后通過電子拼接恐龍這款產品，總算扭虧為盈。
2008年 喬二次創業，以門外漢的身份玩起了社交游戲。第一款《胡萊旅館》在人人網平臺口碑不錯。
2010年 徘徊10年，喬離開中科院。
2011年 《胡萊三國》以第一款策略性社交游戲的姿態闖入騰訊平臺，最高峰時日活躍量達1千萬，目前收入累計超過數億元。
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