總裁感悟
關于成功學，肯定是不能談的，因為我經常鄙視那些在機場書店的小電視里講授成功之道的人。互聯網并非我擅長的領域，也是不能談的。我能談的，只有凡客誠品和我。凡客誠品最近主要的行動是開放和合作。過去的凡客誠品是自我封閉的企業。我想說說自己的思考。
起步時不知凡客會變成啥樣
2007年7月，凡客誠品最初的出發點，是做出足以顛覆H U G O B O S S或Zegna的襯衣。上線之初，我們標榜自己來自歐洲。請不起外模，只好請雷軍，在我的朋友里，他算最帥的了。與此同時，還有人強烈建議我們叫PPT。有同事強調A A這個品牌的性感氣質，來自其創始人在接受采訪時經常脫褲子，這就讓我更加束手無策了。上線三個月后，才啟用了凡客誠品。那時的凡客，還不是一個名詞，只是一個定語。意思是凡人都是客，一個誠懇的品牌。
這就是說，六年前我們起步時，大家也不清楚凡客會變成什么樣子。當時沒有人相信凡客在互聯網上可以形成品牌，因為當時大家理解的互聯網零售就是圖書、音像等標準化產品。還有一個很大的懷疑，是陳年一個賣書賣電影的，怎么就來做衣服了？我想說的是，凡客品牌自信的建立，其實是產品，是互聯網前提下，成為了互聯網品牌。
靠服務彌補網購劣勢
過去一年中，我跟中國制造企業品牌接觸非常多。有些企業的未來布局，比如一個數萬人的工廠，2015年左右會把百分之五十的產能搬到越南去，百分之二十以上去印度或斯里蘭卡，中國剩下不足30%，這是令人深感憂慮的事情。也許很快，我們將要談論的就是失去中國制造后的困難，而非甄別今日中國制造是否缺乏技術創新。
這種背景下互聯網品牌的優勢就凸顯了出來：第一，快速傳播；第二，有無限的有效展示空間；第三，庫存只需一個統一的數據庫就能有效清點、管理。劣勢是傳統品牌到了店面可以試衣服，而互聯網品牌做不到。這個劣勢凡客是靠服務來彌補。2009年凡客推出30天無條件退換貨、上門退換貨、當面試穿等服務，這些服務讓互聯網用戶迅速建立起對凡客的品牌信任。這是一個笨辦法，但是非常好用。凡客誠品存在的價值之一，就是對中國制造的意義。
8個月的庫存只夠凡客賣四天
經過了2011年凡客一系列大躍進的錯誤后，我們沉下心來，用了大半年的時間分析凡客的屬性。我們得出結論：凡客的能力是有界限的，凡客不可能做盡天下所有品類。即使在服裝中也無法跨越所有的品類。所以凡客要開放，首先是把力所不能及的品類開放給線下、線上品牌。
其次，凡客愿意對一些不同調性的品牌開放合作。2013年初，凡客收購了一些線上品牌，這些品牌最初僅僅是凡客的補充。后來，當這些品牌進入凡客體系后，銷售量卻很驚人。有的品牌8個月的庫存量，只夠凡客賣四天。
最后我們某些優勢品類的訂單，也愿意開放出來尋找合作。凡客誠品供應鏈體系非常龐大，但是量級大反應速度慢。所以，凡客某些優秀品類也可以尋求反應速度快的中小型合作伙伴。如果前三類合作順暢的話，企業還可進入凡客最后一個合作層面：資本和專有資源方面的深入合作。
采寫整理：南都記者 肖昕
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