馬可佳
斯坦福的創(chuàng)業(yè)課告訴我們，“創(chuàng)業(yè)思維不能禁錮在狹隘的框架中。創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)問題以及需要，并轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，用創(chuàng)新的方法利用有限的資源來實現(xiàn)目標(biāo)”。
“從白酒到酒店，從家具到服裝，從洗車到廣告，從實物到服務(wù)，就好像別針換別墅的故事。沒有什么做不到，只有想不到。”北京青橙易貨平臺創(chuàng)始人郭建剛告訴《第一財經(jīng)日報》。
郭建剛，是創(chuàng)業(yè)路上的一名“老兵”。過去10年的創(chuàng)業(yè)路上，幾經(jīng)成功與失敗。這一次，他將目光落在了一個全新的商業(yè)模式“易貨網(wǎng)”上。
所謂易貨，也有一個新名詞“換客”。就是以貨物或者服務(wù)交換貨物或者服務(wù)，交易并不通過貨幣結(jié)算，該種交易可在多個企業(yè)之間“循環(huán)”進(jìn)行，易貨交易是企業(yè)(包括個人)間不用現(xiàn)金的商品和服務(wù)的等價交換。企業(yè)之間的易貨交易，可以解決資金短缺、產(chǎn)能過剩、庫存積壓等難題，有很好的發(fā)展前景。
“在中國，較早開創(chuàng)這種創(chuàng)業(yè)模式的商家是鄭州萬家易貨網(wǎng)。萬家易貨網(wǎng)目前已經(jīng)擁有1000多個會員企業(yè)，年交易量超過6億元。”郭建剛透露，而青橙易貨作為兄弟公司，短短幾個月內(nèi)匯集了百余家會員單位。
“別針換別墅”的思維挑戰(zhàn)
最早的“換客”起源于美國。“別針換別墅”，是一個近乎天方夜譚的故事，美國小伙子麥克唐納從2005年開始，在互聯(lián)網(wǎng)上用一枚漂亮的紅色曲別針與人交換，16次轉(zhuǎn)手，從鋼筆到烤箱，從發(fā)電機(jī)到工作合同，最后，麥克唐納換到了一棟別墅一年的使用權(quán)。
最小的成本，換來最大的價值，聽上去近乎完美。但在中國，“別針換別墅式”商業(yè)模式卻屢遭失敗。舍得網(wǎng)，這個中國曾經(jīng)最大的以物易物網(wǎng)站，由互聯(lián)網(wǎng)著名人士王雷雷投資，模式曾被數(shù)家風(fēng)險投資看好，最后卻慘遭失敗。
“物物置換成功率不高，很難從中攫取價值。”一位投資行業(yè)人士這樣評價舍得網(wǎng)的失敗原因。除此之外，沒有形成固定的商業(yè)模式和利益獲取模式，也是舍得網(wǎng)折戟的原因之一。
但“別針換別墅式”的思維并非完全不可取。在美國斯坦福大學(xué)，曾經(jīng)有過這樣一節(jié)創(chuàng)新思維課程。靈感同樣來源于“別針換別墅”。在課堂上，老師將學(xué)生們分成14組，每組發(fā)5美元“創(chuàng)業(yè)基金”，要求學(xué)生用5美元換最簡單的生產(chǎn)資料來賺錢。
很多組學(xué)生都發(fā)現(xiàn)了很好的賺錢方法，比如在學(xué)生舞會上幫同學(xué)們照相，在家長日向家長們販賣地圖，幫人占座推銷座位等等。這些隊伍都成功賺到了幾十到上百美元。
而最后勝出的小組卻完全改變了思維方式，因為他們發(fā)現(xiàn)，他們目前最有用的資源，并不是手里那5美元(別針)，也不是幾小時的比賽時間，而是最終創(chuàng)業(yè)比賽結(jié)束時展示結(jié)果的3分鐘。于是他們將這3分鐘出售給一家想要在校園打招聘廣告的公司，最終成功賺到了650美元。
隨后，老師又用真實的10個別針代替了5美元，這回勝出的團(tuán)隊同樣僅僅是開啟了思維。他們用10個別針換了一個招貼板，跑到購物中心附近的繁華地段，上面寫著“出售斯坦福大學(xué)生”并開始叫賣。于是，這一組的每個學(xué)生都得到了類似幫客戶提重物等工作。最后，這組幫一位女士做起了商業(yè)顧問，得到了三臺電腦顯示器當(dāng)做酬勞。
斯坦福的創(chuàng)業(yè)課告訴我們，“創(chuàng)業(yè)思維不能禁錮在狹隘的框架中。創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)問題以及需要，并轉(zhuǎn)化為機(jī)遇，用創(chuàng)新的方法利用有限的資源來實現(xiàn)目標(biāo)”。
所以“別針換別墅”本身并不是成熟的商業(yè)模式，突破傳統(tǒng)思維，才是其中的關(guān)鍵。
“易貨式”網(wǎng)站如何突破
現(xiàn)在回到“易貨式”網(wǎng)站本身。創(chuàng)立該模式的萬家易貨網(wǎng)董事長王立新，同樣選擇了用有限的資源實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。
萬家易貨公司成立于2001年，前身是銷售單一品牌龍行天下酒的貿(mào)易公司，經(jīng)過多年的打拼，已有專有的銷售渠道和穩(wěn)定的收入。2008年，王立新參加了一個企業(yè)家聯(lián)誼會。這一年，正值全球金融危機(jī)，中國的貿(mào)易企業(yè)普遍存在庫存積壓等問題。而這次活動的主題，則是讓企業(yè)家們抱團(tuán)取暖，互幫互助。
在活動上，主辦方讓每一個企業(yè)家寫出自己有什么資源(包括產(chǎn)品和客戶、渠道)，自己有什么困難，希望得到什么幫助；第二步是誰可以提供哪些幫助，當(dāng)然主要的是銷售問題。組織者的本意是匯總以后，優(yōu)勢和困難對接，讓有需求的商家、廠家?guī)椭щy一方銷售。結(jié)果資料匯總出來以后，發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：房地產(chǎn)商需要建材產(chǎn)品用于建房，建材商和他的朋友圈也需要房子；白酒商也可以銷紅酒，紅酒商也可以銷白酒；廣告媒體有很多朋友、客戶，這些客戶需要很多的吃、喝、生活及請客、招待、獎勵的眾多小家電、土特產(chǎn)、酒水等商品；很多正在成長的衣、食、住、行、用的企業(yè)和商家，想打廣告提升企業(yè)知名度，但是企業(yè)處于發(fā)展期，資金緊張而不能……
王立新發(fā)現(xiàn)，讓誰幫助誰銷售有很多環(huán)節(jié)，操作比較麻煩，不如讓互有需求的商家的商品直接互換更好。因為萬家易貨公司供應(yīng)白酒的渠道有很強(qiáng)、很廣泛的消化眾多商品的能力，于是當(dāng)場提出，愿以龍行天下酒的優(yōu)惠價格換大家的紅酒、小家電、飲料、化妝品、洗漱用品、名優(yōu)食品等�，F(xiàn)場達(dá)成了近百萬元易貨額度。散會后，萬家易貨把交換的商品銷到原來的渠道。這一次會議，多銷了近百萬元的龍行天下酒。
散會后，王立新又組織人員，上網(wǎng)并通過各種渠道，查詢易貨，進(jìn)行研討，發(fā)現(xiàn)了易貨是一個可以大有作為的銷售模式，有很大的商機(jī)和潛力，不但每個商家、企業(yè)可以做，也可以做成一個專業(yè)為其他商家穿針引線、達(dá)成交易、解決困難，并且收取一定費(fèi)用的盈利項目。
“和舍得網(wǎng)不同的是，他們是對個人，我們是針對企業(yè)�！惫▌偙硎�，個人的閑置物品處理可有可無，而企業(yè)的銷售危機(jī)卻無時不在。通過換貨可以促進(jìn)銷售，降低運(yùn)營成本，降低現(xiàn)金流，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，增加盈利點(diǎn)，解套三角債，盤活庫存，解決資金困難問題，使困難企業(yè)擺脫困境，扭虧為盈；使經(jīng)營好的企業(yè)更上一層樓，增大盈利。
在美國，同樣有類似的模式，美國的Ben Franklin公司原先是一家制造風(fēng)箏的公司。在它要轉(zhuǎn)型生產(chǎn)燈泡的時候，倉庫里還有一萬多只風(fēng)箏的庫存。為避免損失，該公司與一家易貨公司簽訂協(xié)議，將過時的風(fēng)箏以易貨方式銷售，換回了寶貴的“易貨額度”(Barter Dollar)。使用“易貨額度”，該公司不僅可以在電視臺、電臺和雜志上為其新產(chǎn)品燈泡做廣告，還可以用來住酒店或采購其他商品和享受服務(wù)。這種雙贏的交易方式，使Ben Franklin公司避免了對庫存商品低價出售、大甩賣式核銷的通常做法，從而使可能出現(xiàn)的虧損變成了盈利。這是一個典型的現(xiàn)代易貨案例。
同樣，青橙易貨創(chuàng)辦初始拿到一個全新的產(chǎn)品“京典洗車一卡通”，持卡人可在北京百余家洗車店里享受半價洗車優(yōu)惠，計算下來每年可以讓持卡人獲得400元以上的實惠。通過易貨，公司迅速決定通過手中的全部存貨換到價值30萬元的京典洗車一卡通，經(jīng)過再易貨，就換回了高于市場價數(shù)倍的產(chǎn)品，讓企業(yè)易貨的利益倍增。
“目前最缺的是人才�！惫▌偼嘎�，一個好的商業(yè)模式還需有與之匹配的人才。渠道與人才的管理問題，是易貨類網(wǎng)站突破規(guī)模與發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵所在。
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