2012年，相比網(wǎng)上零售的熱鬧喧囂，工業(yè)品電子商務(wù)顯得低調(diào)而沉靜，其中重工電商更是一個(gè)長(zhǎng)期被關(guān)注遺漏的真空地帶。但實(shí)際上，重工行業(yè)是我國(guó)最早進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的行業(yè)之一，并且這些年在電商上一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)。2012年，在B2B行業(yè)整體發(fā)展緩慢的大環(huán)境下，重工行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r如何，他們的電商模式是否有所創(chuàng)新？他們?nèi)绾卧诨ヂ?lián)網(wǎng)上舞蹈？
為此，在2013年4月在寧波舉辦的第八屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)，將以“中小企業(yè)逆襲”為主題，其中“傻大黑粗”重工企業(yè)如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道逆襲，首次成為第八屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)的重點(diǎn)討論話題。在會(huì)議前夕，億邦動(dòng)力網(wǎng)帶著問(wèn)題走訪了河南省多家重型機(jī)械類企業(yè)。
2012年，河南主要的重工企業(yè)來(lái)自電子商務(wù)渠道的銷售增長(zhǎng)正在放緩，部分企業(yè)出現(xiàn)銷售下滑的情況。而造成這一情況主要原因在于企業(yè)來(lái)自以阿里巴巴為代表的傳統(tǒng)B2B平臺(tái)的銷售額明顯下降，普遍下降超過(guò)10%。
億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，目前B2B平臺(tái)的營(yíng)銷效果差主要表現(xiàn)在客戶詢盤(pán)少、詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率低、詢盤(pán)質(zhì)量差、缺乏大客戶。
河南廣泰閥門有限公司已在阿里巴巴上從事了四年的外貿(mào)，其總經(jīng)理李松輝表示，09和10年，阿里巴巴上尚有大客戶來(lái)單，但從11年開(kāi)始就不再有大客戶，只有小單。“2012年，我們來(lái)自中國(guó)制造的詢盤(pán)有180個(gè)，但只有10萬(wàn)的成交，剛好能和投入持平。你說(shuō)我們明年做還是不做？”安陽(yáng)鍛壓機(jī)械工業(yè)電商總監(jiān)徐艷麗告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)。
在這種情況下，河南重工企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)模式產(chǎn)生了強(qiáng)烈質(zhì)疑。億邦動(dòng)力網(wǎng)在調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，“雞肋”一詞成為了這些重工企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)B2B平臺(tái)普遍采用的形容詞。2013年，這些企業(yè)預(yù)計(jì)將普遍減少在B2B平臺(tái)上的投入。
河南黎明重工04年進(jìn)入電商領(lǐng)域，是第一家入駐阿里巴巴的重工企業(yè)，最多時(shí)一年在阿里巴巴付費(fèi)業(yè)務(wù)上的投入超過(guò)30萬(wàn)。2013年，黎明重工將不在B2B平臺(tái)上做任何投放。“現(xiàn)在B2B平臺(tái)最大的問(wèn)題是詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率太低。企業(yè)越投入，帶來(lái)的詢盤(pán)越多，越浪費(fèi)人力成本，得不償失。”其電子商務(wù)總監(jiān)喬景亮表示。與喬景亮有同樣想法的并不是少數(shù)，河南道生機(jī)械有限公司總經(jīng)理郝成功也認(rèn)為目前B2B平臺(tái)的投入產(chǎn)出比太低，2013年將不會(huì)再投。
業(yè)內(nèi)人士告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，造成B2B平臺(tái)效果下降的原因，一方面在于B2B平臺(tái)原有的信息服務(wù)已無(wú)法滿足企業(yè)營(yíng)銷推廣的需求，另一方面則是隨著近兩年越來(lái)越多的機(jī)械制造企業(yè)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，大量的小型機(jī)械制造企業(yè)開(kāi)始涌入電商領(lǐng)域，而部分B2B平臺(tái)的入駐門檻太低、把關(guān)不嚴(yán)，造成平臺(tái)內(nèi)企業(yè)稂莠不齊，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇。
“以阿里巴巴為例，一個(gè)巨大的差別在于，平臺(tái)希望所有的人都在上面賣貨，而我們供應(yīng)商則希望平臺(tái)上只有自己一家在賣。” 一家重工企業(yè)的電商負(fù)責(zé)人表示。
重工企業(yè)的負(fù)責(zé)人們普遍希望未來(lái)B2B平臺(tái)在信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，能多提供有價(jià)值的增值服務(wù)。
億邦動(dòng)力網(wǎng)調(diào)查獲悉，受困于傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)營(yíng)銷效果，目前重工企業(yè)的主要出路有三條：將營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)向搜索引擎，回歸傳統(tǒng)展會(huì)，探索新興的社會(huì)化營(yíng)銷方式。以河南鼎盛科技有限公司為例，其網(wǎng)絡(luò)銷售中，來(lái)自搜索引擎的銷售占比達(dá)到70%，B2B平臺(tái)占10%，行業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣占10%，新媒體營(yíng)銷占5%,其他線上營(yíng)銷方式占5%。
相比于其他渠道，搜索引擎關(guān)鍵詞投放的營(yíng)銷效果最為直接，目前大多數(shù)重工企業(yè)50%以上的網(wǎng)絡(luò)銷售來(lái)源于搜索引擎。但隨著涌入直接在搜索引擎上投放的企業(yè)越來(lái)越多，搜索引擎的營(yíng)銷成本也迅速上漲。億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，目前多數(shù)重工企業(yè)平均需投入400元以上才能帶來(lái)一個(gè)詢盤(pán)。
另一方面，重工企業(yè)已普遍認(rèn)識(shí)到社會(huì)化營(yíng)銷是未來(lái)的方向，facebook與推特上的推廣已相繼展開(kāi)。但目前重工在SNS上的推廣，尚處于單純產(chǎn)品展示的初級(jí)階段。
河南省是我國(guó)重要的重工產(chǎn)業(yè)基地。來(lái)自世界工廠網(wǎng)行業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)重工機(jī)械行業(yè)企業(yè)數(shù)量是1566218家，其中河南有49226家，占全國(guó)企業(yè)數(shù)量的3.05%。而在河南省的全部企業(yè)中，重工行業(yè)占比為21.2%. 重工產(chǎn)業(yè)在河南省的支柱行業(yè)之一。（河南省企業(yè)總數(shù)量232226，重工行業(yè)數(shù)量：49226）
據(jù)了解，每年4月舉辦的中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)是B2B行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大、影響力最大的年度盛會(huì)。2013年，中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)迎來(lái)第八個(gè)年頭，屆時(shí)將邀請(qǐng)包括阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源、環(huán)球市場(chǎng)、a mazon、網(wǎng)盛生意寶、敦煌網(wǎng)等B2B行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)高層代表、近千家中小企業(yè)負(fù)責(zé)人與經(jīng)濟(jì)學(xué)家共商2013年電子商務(wù)的逆襲之道。
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