如果一家互聯網公司沒有流量，它不是在沉默中爆發，就是在沉默中死去。如果一家互聯網公司旺丁不旺財，“群雄逐鹿”背后，互聯網商業模式的較量就是流量變現的較量。
從走過“成人禮”到升華變現手段，在近日舉行的2012年百度聯盟峰會上，他們有話要說。
現金奶牛：搜索數據
南都：百度流量主要來源網站、聯盟和移動搜索，盡管網頁搜索流量的變現是百度強項，但現在外面的聯盟非常多，加上無線變現力普遍不高，百度聯盟和移動搜索的流量變現將面臨哪些挑戰？
向海龍：外面的聯盟確實非常多，而且還是一個完全開放的市場。但是我認為就目前來講百度聯盟是最具有競爭力的，最主要的一點就是百度聯盟平臺整個變現能力是最強的。為什么這樣講？因為任何一個公司獲得長期的發展，最重要的是商業模式。其實百度擁有目前來看最成功的變現模式就是基于搜索鳳巢的變現。
同時針對瀏覽的流量我們也推出非常多的產品，比如人群菜單的產品，還有貼吧這樣的產品。這一類產品有非常大的用戶群體在使用，中國每天50億次里面85 .5%都在使用百度，現在任何一個做網絡的公司實際上是很難有這樣一個基礎數據，并且我們這個數據非常有特色，這是搜索的數據，用戶每來一次我們都知道他要什么。這樣會使得變現能力非常強。
移動搜索流量目前在于變現能力比較差，我們認為無線上面的變現能力可能只是PC上的十分之一，這樣對很多互聯網公司都是一個巨大的挑戰，尤其在做無線產品的時候都是非常大的挑戰。
南都：如你所言，移動搜索流量變現能力偏弱，那百度計劃在貼吧上將社交流量變現，這變現方式具體是什么？我們看到百度貼吧盡管流量很大，但是相比之下，展現的社交方式還是比較傳統單一的。
向海龍：百度貼吧是單純以話題為中心的社交產品，它和一些以人為中心微博的產品來說，也能在短時間內有爆炸性的效果，目前我們對貼吧的變現方式基本上都是內容營銷，接下來還會有具體的方式，這個我們還在內部討論的過程中。
用貼吧這種方式來進行變現，最主要的是考慮品牌客戶的需求。這次推出貼吧的產品是通過社交產品模式互動營銷來達到推廣自身品牌的目的。內容營銷上，我們先嘗試對大客戶進行推廣，我們也在探討這個產品是否符合中小企業的需求，產品上線運營一段時間之后再進行快速迭代。
尊重VIP通吃長尾
南都：我們看到百度聯盟分成的曲線里面，2009-2010年有很大變化的趨勢，你能否回顧一下當時的過程影響？
馬國林：我認為最大的影響是因為變現能力和我們產品的升級。其實在之前上一年的時間最重要的是推出人群定向產品。也就是說我們整個技術上，從原來幾種變化技術多了一個人群定向的技術。通過這個技術提升使得變現能力大幅度地提升，這個提升之后，合作伙伴肯定增長很多。
南都：你稱今年百度聯盟的分成預計超過20億元，這個翻倍的情況，最大的貢獻是什么？是技術的提升還是總的流量提升，抑或是其他方面包括移動端？
馬國林：我感覺兩方面都有，其實合作伙伴通過上一年整個變現能力的提升對我們非常有信心，會有更多的聯盟伙伴把更好的位置轉過來，我們在流量上會有很大的提升。第二個方面我們認為變現能力還有很大的提升空間，今年我們還會研發出幾個新的產品，變現能力的提升將原來同樣多的流量變出更多錢來，也會造成分成的增長。
南都：分成數量的提高是著眼于單站分成提高，還是和網站合作成員的數量提高？在轉化渠道上，對擁有“明星渠道”的V IP，還有長尾們，你們持一個怎樣的策略？
馬國林：我們還是追求質量，我們希望有更多高質量的流量進來。同時尊重V IP，通吃長尾。
南都：能否舉個例子，說明百度的人群菜單技術是怎么實現的？
馬國林：比如說這樣一個人，現在網上的電視劇，當品牌客戶看這個電影的時候，按照傳統的購買方式，你不知道這個人是誰在看，也許是老人、男人、女人。但我們通過數據看到，這個人之前搜索的奶粉，或者這個人經常上B SS的音頻，這樣你可以縮小，居于這個人群菜單，出一個母嬰類的廣告，比單純地出一個廣告要更精準一些。
新媒體，不僅僅是內容為王
南都：信息大爆炸、生活大爆炸，社交網絡和移動互聯網時代對于媒體帶來了運營壓力，鳳凰網作為新媒體形態，在挖掘用戶的歷史數據和信息之時，找到哪些具體的變現路徑？
李亞：我們知道今年宏觀經濟壓力很大，傳統媒體面臨挑戰，V C的資金對互聯網媒體的投資不像去年那么熱了。從數據來看，五大媒體，總的絕對值，電視媒體依然是最高的，但只增長1%，報紙是萎縮了，下降6 .1%，互聯網的增長是明顯減慢。另外，視頻和廣播是一個新的增長亮點。
其他門戶都轉型，鳳凰網也在思考自己核心的競爭力到底是什么？我們過去幾年，細分化受眾，媒體化定位，差異化競爭，跨平臺合作，這是我們戰略運營的幾個小節。在視頻領域，我們選擇了可持續的差異化競爭，就是做新聞視頻。新聞視頻內容成本和帶寬成本要求都不一樣，電視新聞節目的廣告價值非常大，以央視的招標為例，85%都進入了新聞類型。
對于流量變現，我想把鳳凰網的營銷轉變和大家分享：鳳凰網的用戶不是那么喜歡點擊注冊，但有很強的購買力或者企業決策力，所以我們很多營銷的理念是跟內容品質出發，希望通過價值驅動、人文情感、情感共鳴來驅動。在無線這端，我們強調的還是品質、權威、稀缺的內容，并且符合移動終端隨時隨地隨身的特性提供給消費者。鳳凰網過去經歷了從早期的C SM，到手機報，到數字閱讀，到移動的A PP，到現在的3G IPH O N E.C O M，A PP總體的下載量過了1400萬，我們計劃通過合作聯盟的方式給無線互聯網領域的流量帶來一些可能變現的模型。
視頻業需要“先進流量”
南都：視頻是一個特別依賴流量和規模的行業，對于愛奇藝來說，進入這個行業相對比較晚，現在各家視頻網站都在使出渾身解數吸引廣告主，愛奇藝如何實現較強的變現能力？目前廣告的收入能達到什么級別了？
龔宇：愛奇藝是一個新媒體，還是一個技術驅動型的媒體。過去兩年時間，愛奇藝已經在全國100多個城市建立了180個結點。流量儲備大概是1800G，這是什么概念呢？大概是全中國的10%的流量是愛奇藝一個公司來儲備的，有晚上9點半到10點半一個溝通的時間。這是龐大的一個技術儲備，全國共有180多個城市幾千臺服務器，到晚上高峰期的時候一個電視劇可能有600萬人同時觀看。另一方面，技術驅動讓我們有很多很多的終端。無論是手機、平板電腦，還是互聯網電視、智能電視，讓更多的終端來看愛奇藝的流量。
視頻行業有內容、帶寬、人工“三座大山”，如果我們這個規模、流量還用現金去買的話一定被壓死。所以我們這個行業需要的是什么？需要先進的流量。那顯然愛奇藝有著一批非常好的戰略合作伙伴。比如百度的大流量支撐；和騰訊視頻、搜狐視頻的版權“結盟”；在海爾、海信等等很多的產品植入奇藝的服務。從賣場銷售的市場，從全行業的開辟率、激活率來看，愛奇藝是遙遙領先的。
市場這方面，銷售這方面也一樣。比如說我們的廣告主，去年全年下來我們一百多廣告主上億的收入，你看全是中國大的廣告主的排名。那些來派錢的各種各樣的中小廣告主，因為還不符合我們的品牌要求，我們放棄了，為了更長遠的利益我們現在可以做出一定的犧牲，我們要專注未來。
采寫：南都記者周上祺
南都插畫：宋小偉
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